任何一家企业，现金流和回款都是公司最看重的，一旦现金流断裂，就像人体失血过多，后果不堪设想。例如2021年以来，房地产行业进入了黑铁时期，部分房企理财暴雷、债务违约、商票无法兑付，暴雷的主要原因便是现金流断裂。而提到现金流，更多的公司通常想到的是融资端怎么融资、销售端如何销售，很少会想到法务端。而事实上，催收回款就是成本最低的融资，当一家大企业的催收回款工作做好了，其回款贡献不亚于一个小区域团队一年销售业绩的现金流贡献量。
今天就来介绍下法务为什么要做催收回款工作，又该如何开展催收回款工作。
一 法务催收回款工作的意义
1、法务最适合完成回款工作
很多老板会认为，催收回款主要是业务、财务的工作，只有等到实在要不回来了，才交给法务进行诉讼催收。但业务负责催收，通常会担心影响客户关系，影响销售指标完成，最终久拖不决，笔者就遇到过很多回款案件，因为业务拖延，竟然导致诉讼失效都过期了的情况。而财务负责催收，难免流于财务报表统计，很难给对方形成压力。只有法务负责催收，手中握有诉讼的撒手锏，能采取强制手段来完成回款。
2、回款工作能让法务通过数据来呈现成果
一直说法务的工作成果很难数据化呈现，但法务一旦负责回款数据，则可以很好地通过数据来呈现自己的工作成果。而且回款的数据直接体现的是现金流的成果，都是老板最关注的内容，这块工作抓好了，能够提升法务部在公司的整体地位。
3、回款工作能带来奖金收益
在很多公司，法务负责处理的单独诉讼案件是很难获得奖金的，即使胜诉了，很多领导会认为法务回款是法务应当做的。但一旦法务将回款工作列为一项专项工作，并且进行了数据化呈现成果，就有了申请奖金的资本。而且正是因为我们用数据说话，可以给领导以明确的数字预期，比如用300万奖金成本换一年10亿元的回款规模，只有10亿元回款本金的千分之三，如果换算成一般房企的资金成本，可能也就是10天左右的利息。用差不多10天的利息作为奖励，去换取10亿元稳定的回款预期，这样奖励制度推进的阻力就会小很多。
二 如何开展法务催收回款工作
1、将催收回款工作
作为法务专项工作进行管理
将催收回款工作作为法务专项工作进行管理，是为了让公司领导能清晰的看到法务回款的效果。其实作为销售回款的法律催收，法律关系相对明确，一旦启动诉讼，大概率是会胜诉的，只要客户没有断供、没有四处欠债，通过法律手段基本都能执行回来。要很多项目之所以会有那么多历史欠款，完全是没有专人跟进的原因导致的。只要法务进行专项管理，就肯定能有成果。
2、制定回款奖励制度
所谓重赏之下必有勇夫，回款奖励制度的出台才能够保证各区域法务回款的积极性。而在制定回款奖励制度的过程中，要明确2个机制。一个是强制移交机制，只有给法务移交足够的案件，法务才能完成足够的回款，因此要在制度中设定一个期限，比如业务正常催收超过3个月未能回款的，则强制移交法务回款。另外一个是要明确法务的奖金来源，因为奖金激励是回款的核心，要保障最终奖金能够有来源足额发放，而不能在最终发放的时候让领导随便扣发、少发。
同时，指定制度后，亦要对制度进行有效的执行。建议可以每个月定期对于移交催收案件的清单、完成催收业绩的清单都让公司负责人、财务负责人、业务负责人共同签字确认，作为奖金结算依据。
3、将业务和财务拉过来做队友
回款工作虽然由法务全程跟进，但是必须要财务提供回款数据，业务团队提供业务合同的相关证据和信息才行。有了这些信息和材料，法务进一步根据上述材料通过电话催收，寄送催款函、律师函，起诉等多种方式进行回款。将业务和财务拉过来做队友，建立微团队的沟通机制才能保障工作长期有序开展。
4、重视非诉方式回款
笔者统计过之前的回款业绩中，以非诉方式完成回款的占比高达80%。以非诉方式回款具有回款快、减少诉讼费、律师费等诉讼成本的优点。而且在实务中，很多客户拒不付款，通常公司这边也会多少有点问题或过失，在这种情况下，事先设置好统一的诉讼目标、和解谈判底线，可以让一线法务根据实际情况灵活处理。即能快速回款，又能节省回款成本，也能让客户满意，实在是一举多得的方式。
三 如何呈现法务催收回款工作成果
1、 数据化呈现
催收回款工作是最适合数据化呈现的法务工作成果。法务可以通过汇总催收回款金额的累计数据来呈现法务催收回款工作业绩。在这个基础上，还可以通过法务回款的时间来证明法务回款如何快速、违约金的收取比例、诉讼费、律师费的支出比例来证明法务回款的成本优势，还可以通过法务回款除以移交量来证明法律的去化率很高。
2、典型案例复盘分析
除了通过数据化作整体呈现之外，还可以通过典型的个案复盘分析来展现法务回款的成果。如某个案件回款金额特别大、速度特别快，某个案件体现了公司在管理中的某些问题，某个案件体现了法务和财务、业务的团队协作性或是区域法务和集团法务的团队协作性。
最后，笔者想说的是，很多公司的法务部会设诉讼总控、投资总控，通常并未将法务回款工作当作一项总控职能工作来做，但是在现金为王的时代，回款的现金流即为公司所需要，抓回款又有数据来体现业绩（较合同审核等工作而言更能量化成果），在把工作抓起来后大概率就能出成果，何乐而不为呢？
