催收账款是一门技术活，囊括销售人员在催款中可能遇到的每个问题，本文将从提高意识、拓宽知识面、增强能力和强化技能为出发点，帮助销售人员及时发现潜在的坏账用户，及时有效的采取措施，避免呆账、死账，为企业挽回经济损失。
尽早发现拖欠苗头 |
任何危害的发生都不是突如其来的，其在危害发生前期总有这样或那样的征兆，因此，销售人员在对客户进行账款催收过程中，需要高度关注客户的一些异常行为，并根据这些行为采取必要的措施。从客户的蛛丝马迹中发现拖欠的苗头，可以防患于未然，这对于扼杀不必要的呆、死账有重要作用。那么，当客户想要拖欠时，一般会表现出哪些迹象呢？通常有以下三大特征：
特征一：企业或企业负责人方面的异常
（1）莫名更换办公地点；办公场所的搬迁不是出于企业发展的需要，或者搬迁过于频繁，或者由高档场所往低档场所转移。
（2）经常被其他公司起诉；公司官司不断，并且这些官司都主要集中在债务上。
（3）频繁更换管理层，公司离职人员增加；公司的管理团队人员更换频繁，基础业务团队人员无所事事，并且人员的辞职和流动率增加太快，超出正常的人员流动率。
（4）经常找不到负责人；公司的负责人经常不在公司，也很难联系得到。
（5）公司负责人负面消息不断；公司负责人因为一些负面的相关信息，或者本身出现一些违法或者自身健康方面的问题。
（6）公司决策层存在较严重的内部矛盾；企业内部矛盾重重，尤其是公司高层管理人员之间的勾心斗角。
特征二：企业管理、业务方面的异常
（1） 付款比过去延迟，经常超出最后期限；原先非常及时的付款工作，在很长时间内出现迟缓，并且无合理和正当的理由。
（2）多次破坏付款承诺；对于事前约定的付款承诺，迟迟无法兑现，并且反复出现类似的情况。
（3）公司有其他不明确投资；企业正常发展的资金被用于一些高风险的投资行业。
（4）应收账款过多，企业资金回笼困难；企业对外应收账款过多，已经严重影响到企业的正常生产和经营，并且应收账款回收难度较大。
（5）开出大量期票；在短时间内开具大量的银行期票或者延期付款支票，应付客户正常的借款请求。
（6）银行退票；账面上余额不足，无法开具结款票据等。
（7）银行转换过于频繁；开户行三天两头更换，并且存在多个开户行的现象。
（8）以低价抛售商品；对于库存的产品或者商品再进行大规模的甩卖，并且希望在短时间内清库。
（9）突然下大的订单；在无特定需求和正常的市场需求情况下，订货量突然加大，并远远超出其正常的需求量。
特征三：其他异常
（1）公司财务人员刻意回避。公司的财务主管人员，针对客户对账或者结款工作，不按时开展必要的工作，经常采取种种借口进行推脱，使对账和结款工作无限延期。
（2）业务人员不回复电话；正常业务开展的电话出现中断，或者不给予必要的回复。
当销售人员遇到客户出现以上的异常情况时，应该采取果断迅速的应变措施，从发货量和加强汇款力度上来进行强化管理，以降低应收账款的回收风险。
